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Devo diminuir preço para ter mais alunos de personal?

Devo diminuir meu preço para ter mais alunos de personal trainer?

 

Você gostaria de ficar mais seguro para falar o preço do seu serviço de treinamento? Você sente que seus alunos estão na briga por preços?  Nesse post, eu irei falar sobre quatro passos importantes que seguindo, você terá grandes chances de sucesso. Sei disso que fiquei durante alguns oferecendo treinamentos para equipes de vendas de academias, assim como profissionais de educação física.

 

Sei que você quer ter segurança como profissional, quer ter estabilidade, ser reconhecido por profissionais de outras áreas da saúde e lógico, ter uma agenda lotada de alunos. Sem dúvidas o serviço de personal trainer, você terá a chances de entregar o seu melhor conteúdo.

Então vamos à pratica. Após uma sessão de treino grátis com você, o cliente teve uma experiência com  você, entregou um conteúdo interessante que fez ele perceber que você é diferente. Você percebe que ele gostou e no fim, na hora que você está esperando o fechamento do contrato. Algo incomoda o seu aluno, e a forma de expressar isso é fornecendo as famosas OBJEÇÕES.

 

Recebas as objeções como preciosos feedbacks.

 

 

 

Na maioria das vezes, elas são argumentos apresentados pelo cliente se opondo ao serviço do vendedor, sim você tem que ser um vendedor. Por sinal, excelente. Como a decisão de comprar o seu produto estão relacionados aos benefícios que ele percebe em treinar com você, pode ser que durante a sessão ele obteve uma baixa percepção de valor.

Muitas vezes essa situação acontece porque existem diferenças entre a percepção de valor que o cliente possui, e a percepção de valor que o treinador, no caso, você possui em relação a um bom atendimento. Posso deixar claro essa idéia afirmando que a grande decisão de compra é baseada pelas razões que o cliente tem, não ao que o professor oferece.

 

Certo dia, enquanto treinava em uma academia ouvi duas alunas “comentando”de um personal.

“ Eu gosto de fazer exercícios me olhando no espelho, meu personal não deixa, que saco!”

Todos entendemos que ela precisa da conscientização do movimento, porem o que ela quer não é bem isso.  A comunicação que você tem, influencia e muito nesse resultado. Costumo falar que temos que vender o que o cliente quer e entregar o que ele precisa.

Voltando ao assunto do valor percebido. Somente o cliente pode atribuir valor ao serviço, pois o seu julgamento está relacionado à capacidade que o produto tem de ajuda-lo a resolver seus problema.

Geralmente os clientes classificam o termo Valor percebido de quatro meios:

– Valor é preço baixo

– Valor é tudo o que eu quero em um produto ou serviço

– Valor é a qualidade que tenho pelo preço que pago

– Valor é tudo que eu recebo por tudo o que dou.

 

O seu cliente tem que ter uma percepção vantajosa de seu serviço, para isso o que ele tem que receber deve ser superior ao que sacrifica para obtê-lo. Uma razão emocional (vou treinar com ele porque vou ganhar músculos e me sentir mais autoconfiante) para obter o seu serviço e uma razão lógica. (Tenho que treinar com ele, porque ele é muito cauteloso com minhas limitações).

 

Personais trainer precisam formular estratégias de vendas e de prestação de serviços que se diferencie tanto da concorrência quanto ao de treinar só.

Ele precisa “precisar”de você, desejar você, necessitar de você.

 

O que você deve estar pensando agora é: como fazer isso? Como fazer algo diferente?

Quando você aprimora alguns pontos de performance profissional, você reduz o seu trabalho de lidar com objeções,  e gasta muito menos tempo para fechar vendas:

Topicos como : Inovação, garantia, Imagem, tempo, Qualidade são muito importante para serem implementado na sua empresa. Quando falo empresa estou falando de você mesmo.

 

Cada personal é único, assim como cada aluno cliente também é. Porem com múltiplas, experiencias, contextos o que faz que cada um tenha sua própria historia, estilo e verdades absolutas. Com isso, cada pessoa reage de forma diferente em uma mesma situação. Tratando de convivência entre pessoas, é natural que surjam conflitos.

Quando seu aluno o percebe como uma ameça ou alguma dúvida de poder acontecer frustração, a primeira coisa que vem em sua mente é alguma objeção.

Vender a qualquer custo nunca foi e nunca será o meu lema. Pois vender um única vez não garante a sobrevivência e lucratividade de um empreendedor.

 

Vamos agora para um pouco de ação, pegue uma caneta e responda essa questão.

Esse exercícios fiz em um treinamento com o time de vendas e profissionais de educação física.

 

Quais são as principais objeções ?  Escreva-as

Quais são os benefícios emocionais e os lógicos que você tem que evidenciar?

Qual o seu diferencial?

O que o seu aluno espera do seu serviço?

Qual o desejo que seu serviço supri no cliente?

 

Um bom planejamento, deixa bem mais claro o que e como você deve atuar.

 

Agora o principal, como você irá identificar o principal problema a ser resolvido?

4 passos importantes no planejamento da negociação

  • Saber separar a pessoa do problema
  • Concentrar-se nos interesses
  • Buscar alternativas de ganha – ganha
  • Encontrar critérios objetivos

 

Em uma objeção você não deve tentar mudar o cliente, convencer ou mudar seus valores. Isso é praticamente impossível na hora da venda. Importante ressaltar que o cliente não é chato, meticuloso, mesquinho ou seja lá qual adjetivo você deseja inserir. O cliente não é o comportamento dele. Separe a sua intenção de sua identidade.

Concentre-se nos interesses claros de seus clientes e nos seus, afinal os dois querem algo. O cliente quer os benefícios que estão bem claro em sua mente, e você quer treina-lo e conseguir um novo cliente. Então perceba que atrás de cada objeção a uma tentativa de defesa do cliente em relação aos seus medos. Então examine os interesses do seu cliente em potencial e promova os benefícios.

 

 

Listei tópicos fundamentais para melhorar a performance do personal trainer para lidar com objeções.

 

Comunicação clara – O diálogo deve ser verdadeiro, oferecendo a possibilidade que o cliente e o personal saibam os problemas de cada um. A comunicação clara favorece a busca conjunta de uma solução.

 

Percepção Correta – O personal tem que ter a habilidade de colocar o foco na necessidade do cliente.

Confiança – deve contruir uma declaração de confiança entre o aluno e você. A elaboração de um contrato não é uma afronta ao cliente. Você deixa-o seguro, garantido que você irá entregar o serviço contratado. Por outro lado, também deixa você, prevenido contra várias questões.

Flexibilidade  – Em uma negociação a parte mais flexível sempre tem o maior poder. Aproveite, estude as melhores possibilidades para encontrar soluções inovadoras, trazendo benefícios mútuos.

 

Antes de alterar o seu preço, perceba o valor que você está entregando. O seu cliente analisa o custo esperado, o valor que ele vai ter que pagar para você, o custo do tempo da transformação, o custo de conversar com você ( pode ser custo ou investimento), o risco de treinar com você, o custo de deslocamento dele.

Quando ele soma tudo isso em sua cabeça e percebe que o custo real é inferior ao custo esperado. Ou seja, o valor percebido está positivo, o cliente contrata o seu trabalho.

 

Conheça o seu negócio, para que você possa promover ações para lidar com objeções. A melhor solução não é alterar o seu preço. Trabalhe a escala de valor.

Se você não respondeu às perguntas listadas acima. Volte e faça isso!

 

Celebre cada venda!

 

Se você ainda não adquiriu, veja o sistema de 3 etapas que preparei para você.

 

Comprometido com seu sucesso

 

George

Personal Trainer Marketing – Estratégias para alavancar seus resultados

SEUS CLIENTES COMPRAM O PERSONAL TRAINER, NÃO O TREINAMENTO

Ótimos personais trainers estão perdendo muitos clientes porque não sabem dessa simples verdade!

Você poderia concordar comigo que, o que irei falar faz sentido para todas as áreas de mercado, mas acredito que é especialmente mais importante para o personal trainer, uma vez que o seu trabalho é muito direto, pessoal. Se trata de ser o exemplo.

Você não precisa acreditar em mim para compreender que pessoas não compram treinamento, eles compram o personal trainer. Ou seja ela compra você.

Neste post, quero falar o porquê isso é verdade, mas não só para você ter conhecimento. Gosto muito da pratica. Então quero mostrar como você pode aproveitar deste fato. Aproveito para fazer um acordo com você que é novo por aqui…depois de ler o conteúdo, coloque em prática, teste e experimente.

 

O porquê

 

O porquê entra em algumas psicologias humanas profundas … características do cérebro humano que praticamente todos nós temos.

Nossos cérebros automaticamente procuram e respondem  aos rostos de pessoas e até cria quando não existe nenhum rosto ali. Calma, irei explicar.

Quem nunca olhou para um prato de ovos com duas gemas e não imaginou um rosto de uma pessoa? Olhou para a lua ou um biscoito qualquer e imaginou isso? Onde eu quero chegar com isso? Logicamente, nenhuma dessas coisas tem nada haver com um rosto, mas seu cérebro transforma em rosto de qualquer maneira. São o nosso poderoso instinto de reconhecimento da face.

 

 

 

Quer um exemplo ainda mais louco, porém pratico?

Preste atenção nos fabricantes de automóveis. Eles aprenderam que podem aumentar suas vendas projetando a frente de seus carros para possuir uma certa personalidade para atrair o público que deseja comprá-lo .

 

Pegue um exemplo de um Honda Civic, cara de mau, esperto, gerou mais vendas.

Pegue o exemplo do Peugeot 207, ofereceram um sorriso largo, gerou mais vendas.

Pegue um antigo fusquinha, ofereceram-lhe um rosto gentil e amigável, sucesso na época.

 

“Cérebro parece interpretar automaticamente faróis como olhos.
Conclusões é de pesquisadores da Universidade de Viena”

 

Mas calma aí! O que tudo significa para você, o personal trainer que quer mais clientes?

 

MOSTRE SEU ROSTO!

Contrate um fotografo profissional, faça ótimas fotos e distribua em suas redes sociais e em todo o seu site.

Instinto primitivo, as pessoas irão confiar mais em suas palavras quando elas puderem associar a um rosto. Além disso, você já se pegou falando: “lembro desse rosto de algum lugar”. As pessoas são mais propensas a  lembrarem de suas palavras, se correlacionarem a um rosto. Nosso cérebro é uma máquina para lembrar de rosto.

 

Você pode perceber em meu site, utilizo várias fotos minhas. Prometo a você que isso não é porque acho que sou o homem mais bonito do mundo. Isso é porque eu quero que você confie em mim e lembre-se de minhas palavras, porque tenho muitas informações para lhe dar! Somente no ano passo li mais de 60 livros na área de desenvolvimento, marketing e vendas alguns mais de uma vez.

 

E você não tem algo importante para dar aos seus clientes e prospects?

A REAL necessidade emocional

 

As pessoas não tomam decisões de compra usando a razão. Eles decidem com emoção.

Normalmente, isso significa a  as emoções que eles relacionam ao resultado que desejam, e suas sensações sobre o treinamento em si.

Emoções

 

No entanto, há outro, componente também muito importante que você tem que considerar também …

 

As emoções que as pessoas sentem em relação a você, o treinador, pode ajudar ou atrapalhar de vez a sua venda.

Porque, como falei no início do post, o treinamento é um processo bastante pessoal … o cliente precisa saber se você, a pessoa que o treina, não vai desperdiçar seu tempo, e que irá conseguir alcançar os resultados que ele precisa, irá oferecer segurança, e ainda o apoiará ao longo da jornada.

 

Uma das maneiras mais rápidas, mais fáceis de criar esses sentimentos em seus possíveis clientes é olhar como um profissional.

“Profissional” é uma palavra abrangente, então, como disse anteriormente, deixe-me colocar de uma forma mais pratica e direta e simples para você:

Um profissional é alguém que se orgulha de seu trabalho, mostra-se preparado, e está empenhado em resultados de qualidade.

 

Então, o que isso significa para nós profissionais de fitness?

 

Simples: uma camisa impecável e limpa, um par de tênis esportivos em ótimo estado e dependendo da situação, você pode utilizar bermuda, short ou calça atlética.

Agora veja bem, lógico que é possível fazer um bom trabalho mesmo com sua camisa dri-fit manchada de suor, malcheirosa, tênis antigo e desgastado…  mas se fizer isso você está se preparando para uma difícil batalha. Conheço Personais Trainers assim!

 

Porque quando as pessoas percebem alguém com um tipo de roupa profissional, elas de forma inconsciente,  interpretam que você sabe o que está fazendo, obtém os resultados e sabe se comportar de forma respeitável.

 

 

Algo a mais, para o alto e avante!

Agora, se você quiser realmente trazer os clientes, se você quiser que o seu negócio deixe a concorrência irrelevante, você precisa se estabelecer como o melhor treinador na cidade, melhor personal trainer da sua região.

Obviamente, isso significa que você precisa entregar e exibir os melhores resultados na cidade … mas na verdade isso é apenas a metade da batalha. A outra metade é levar os seus clientes a pensarem em você como a pessoa que mais se preocupa com eles e constrói uma conexão pessoal mais forte do que ninguém.

Resumindo, seus clientes precisam saber que você é o MELHOR em criar um sentimento de inclusão e conexão.

 

Então, como você faz isso?

 

Duas maneiras: fora da academia e dentro da academia.

 

Fora da academia, você participa de eventos voluntários locais e ajuda a contribuir para as empresas locais. Comece a fazer as coisas que uma “celebridade local” faria, mesmo se você não é uma celebridade local ainda. A melhor maneira de fazer isso é prestar atenção ao que seu público alvo se preocupa e preste atenção e, em seguida, participe dessas causas. O objetivo aqui é criar referência na mente das pessoas … de modo que no instante em que alguém começa a pensar sobre fitness em sua comunidade, o seu nome imediatamente surge.

 

Você pode construir essa referência na mente de seus clientes através da repetição. Quem não é visto não é lembrado. Apresente-se onde quer que seus clientes estejam e se possível utilize sua marca cuidando sempre da aparência. Nossos cérebros são precisos para interpretar e classificar as coisas. Então use isso para sua vantagem!

 

Dentro da academia, você o oferece ao seus futuros clientes um pequeno presente  (como um squeeze ou uma camiseta) com isso você inicia a venda educacional e eles te percebem como um personal trainer profissional mesmo antes de iniciar uma conversa sobre o programa de treinamento. Agora, vale ressaltar a ética profissional. Não faça isso com clientes de colegas de profissão.

 

ENTÃO, uma vez que você os tem como seus clientes de personal trainer, você pode marcar eventos especiais para eles, como uma corrida externa, fechar um grupo e montar um workshop para dicas de treino e performance, uma sessão de alongamento quem sabe…

 

O melhor disso tudo é, se você contagiar e espalhar amor, relacionamento e segurança em sua academia, você pode facilmente também, pedir referências, ou seja, as pessoas que já o conhece indicam os amigos delas para você. O que significa clientes mais fáceis!

Você acreditaria em uma indicação de seu amigo para frequentar determinado restaurante? Ou prefere acreditar nas propagandas que por exemplo: O Neymar prefere andar de Gol e a Xuxa usa shampoo monange?

 

Você pode conferir algumas técnicas de como conseguir mais clientes de personal trainer no meu e-book que escrevi especialmente para essa área de vendas e marketing. Acesse o conteúdo aqui, e saiba com alcançar mais clientes ainda essa semana.

 

Comprometido com o seu sucesso,

 

George